설득에 관하여(설득의 방법)

 

 

 

 

출처 : Pixabay 의  Werner Heiber

 

설득하는 기본적인 원칙

 

1. 설득의 대상은 주의를 기울어야 한다.

2. 설득내용에 주의를 기울어야 한다. 특히 집중하지 못하면 설득에 실패하게 된다. 

3. 설득내용을 의미를 이해하고 설명해야 한다.

4. 설득내용에 자기 자신부터 수용하여야 한다

ex> 설득내용에 주의를 기울이지 않으면 이해할 수 없다. 그러나 주의를 기울이고 이해한다면 기존에 능가하는 보상, 설득주장을 받아들이는 수용이 일어날 것이다.

 

 

설득하는 자는 설득주장의 내용에 관하여 설득하는 요인이 된다.

설득하는 자 효과는 특히 설득 주장을 주의 깊게 처리하려는 동기가 부족하고 능력이 없는 경우는 설득 안될 확률이 높다.

설득하는 상황에서는 신빙성이 큰 영향을 미친다. 적어도 신빙성이 높은 설득자는 신빙성이 없는 설득자보다 단기적으로

태도변화를 유발하는데 효과적이다.

신뢰성은  설득자가 신뢰성이 높다고 판단될수록 설득효과가 커진다. 특히 신뢰성이 높은 것은 자기의 이익과 상반되는 입장에서 이해관계가 없는 식으로 설득하는 경우도 생길 수도 있다.

설득하기 위한 조건은 무엇이 있을까?

 

매력

다수에 연구결과에 의하면 외모가 수려하여 신체적으로 매력적인 사람은 그렇지 못한 사람보다 타인의 태도를 변화하는데 효과적이다. 다만 매력이 높은 사람이 자기의 이익수단으로 설득자 의도를 의심하여 손해를 보는 방향으로 태도를 나타내기도 한다.

 

호감

호감이 가고 낙천적인 인상을  지닌 사람도 매력을 증가시킬 수 있다. 설득을 잘하는 사람들은 신체적 호감과 태도변화를 일으키는데 중요하다는 사실을 인식하고 있다.

 

유사성

호감 이외에도 유사성도 매력을 증가시키는 자신과 유사한 사람한테 끌리는 경향이 있다. 

유사한 타인들에게 매력을 느껴 설득자의 유사성도 태도변화에 영향을 미치게 된다.

아프리카계 미국인 고등학생이 백인에게 말했을 때보다 아프리카계 의사가 했을 때 행동 변화에서 설득효과가 컸다.

 

 

설득자의 소속

설득하는 사람이 어떤 집단에 속해 있는가에 따라 설득효과가 달라지기도 한다. 

보편적으로 자신이 속해 있는 집단이 설득하는 경우가 더 설득력효과가 높다.

 

 

증거에 생생한 이미지 삽입

자신의 설득력을 높이기 위해서 통계자료를 인용하거나 청중의 주의를 끌어서 생생하고 원색적인 이야기로 설득주장을 제시할 수 있다. 연구의 결과를 보면 설득주장에 증거 위주로 호소는 설득력에 효과적인 것으로 판단됐다.

 

공포유발

설득력을 높이기 위해서 때로는 공포를 유발하여 설득주장을 받아들이도록 설득하기도 한다.

 

유머

 

 

 

대중의 설득을 위해서는 유머가 필요하다고 믿고 있기 때문에 설득연설에서 유머러스한 일화를 삽입하라고 권고한다.

자신을 웃게 만드는 사람에게 청중에 호감을 끄는 경향도 있다.

그래서 청중을 설득하는데 효과가 있다고 말한다.

 

 

 

 

양방적 주장

처음에 설득에 대해 반박하는 사람에게 도움을 준다 주제에 관해서 정보를 많이 가지고 있거나 또는 미래에 반대관점에 

노출될 사람들에게 효과적이다. 

 

강한 설득주장의 제시위치

특정 상황에서는 절정순서가 반대 절정순서보다 설득력이 높다는 사실을 발견하였다.

한 연구에서 모의재판을 실시하고 약한 증거와 강한 증거를 제시하는 순서를 바꿔보았다.

그 결과 약한 주장이 먼저 제시되고 강한 주장이 나중에 되는 설득주장이 설득이 효과적이었다.

 

설득주장의 반복제시

반복적으로 노출을 하면 제품에 대한 호감을 얻을 수 있다.

중립적이고, 긍정적인 것에 반복적으로 노출되면 호감이 증가하지만 부정적인 자각일 때 반복적 노출되면 역효과가 있다.

단순 노출에 반복적인 것은 제한점이 있다. 그러니 지루하지 않은 정도만 반복을 하자

 

 

면대면 

대중매체에 대한 설득에 효과보다는 얼굴을 보고 설득하는 게 더 설득적인 효과가 있다.

정치인들은 티브이나 광고에 많은 돈을 투자한다. 그러나 유권자들은 개인으로 만나서 설득하면 더 개인적으로 느끼며 주의를 끌게 된다. 그래서 직접 만나서 설득하면 매력 호감에 주의를 기울일 수 있지만 한 시점 한 시간 이렇게 제한적으로 전달할 수 있다는 것이다.

 

 

빠른 회화

설득내용을 잘 전달하면서 빠르게 말하는 사람은 느리게 말하는 사람보다 더 설득력이 있다.

자신의 견해에서 상반되는 주장을 듣는 조건에서 빠른 속도로 주장을 하면 설득주장에서 반박하는 경향이 억제되었고

보통 속도로 설득했을 때보다 설득이 잘되었다.

 

설득상황

주의를 약하게 분산시키는 것도 설득효과를 증가시키는 경향이 있다.

설득주장과 반대되는 입장을 가진 설득대상은 설득시도에 저항하는 경향도 있지만 주의를 분산시켜 저항을 약화시킬 수 있다.

 

기분

기분 좋은 상태에서 설득하면 기분이 보통인 사람보다 설득력이 더 높다

기분 좋은 사람은 기분이 중립적이거나 부정적인 사람보다 설득주장을 주의 깊게 정보치리를 할 가능성이 낮기 때문에 설득이 잘 되었다.

 

 

설득대상에는 차이가 있다.

 

인지욕구가 높은 사람은 설득의 중심경로를(사려 깊게 생각하는) 따르는 경향이 보인다. 반대로 인지욕구가 낮은 사람은 사고에 간편한 지름길을 택하고 지엽경로를 따르는 경향이 있다.

 

인지욕구 척도의 문항의 예 (테스트 해보길 바란다)

1. 나는 문제에 대해서 새로운 해결책을 찾아내는 과제를 즐긴다

2. 사고하기는 재미있는 일이 아니다.

3. 추상적으로 사고한다는 개념이 나에게 잘 어울린다

4. 나는 배운 적이 있어서 사고력이 별로 필요하지 않은 과제를 좋아한다

5. 나는 자신에게 개인적으로 영향이 없는 주제라 하더라도 그 주제에 관해서 끝까지 심사숙고하곤 한다

6. 나는 어떤 현상이 나타나는지 알기만 해도 만족한다

7 나는 자신이 해결해야만 하는 수수께끼로 가득 찬 생활을 좋아한다

8 나는 가능한 자신이 반드시 해야 할 일만을 생각한다

 

1,3,5,7은 인지욕구가 높은 사람의 지표가 되는 행동을 보인다고 할 수 있다.

2,4,6,8은 인지욕구가 낮은 사람이다.

 

 

 

자기 행동점검

 

자기 행동점검이 높은 사람은 다른 사람들에게 좋은 인상을 보이려고 자기 제시를 조절하기 위해서 타인들의 태도와 같은 사회적 단서를 이용하는 경향이 있다.

반면에  자기 행동이 낮은 사람은 타인의 의견에 관심이 적고 개인의 선호에 따라 행동하는 경향이 있다.

자기 행동이 높은 사람은 부드러운 이미지 광고를 좋아하고 제품들로는 커피, 담배, 위스키 광고의 제품을 구매했다.

대조적으로 낮은 사람들은 제품의 질과 효용성을 강조하는 제품정보의 광고의 영향을 더 많이 받았다.

 

 

읽어주셔서 감사합니다^^