대인을 설득하는 방법( 어떻게 하면 설득할수 있을까?)

출처 : Pixabay   Diggity Marketing

 

설득하는방법

 

설득하는 사람이 메시지나 의견을 통해 대상의 태도나 행동을 변화를 시도하는 것으로 정의 내릴 수 있다.

스스로 의해 이루어지기도 하지만 다른 사람의 설득이나 광고를 통해 이루어지기도 한다.

정치인이 유권자를 설득하여 자신을 뽑아달라는 경우나 tv 광고 선전하는 것, 보험계약자가 계약을 가입시키기 위해 설득하는 것과 같이 우리 일상생활에 설득을 쉽게 볼 수 있다.

설득에는 말하는 사람, 메시지 내용, 그리고 듣는 사람 세 요소로 나뉜다.

메시지 내용을 중심으로 설득하는 경우는 중심경로 통한 것이고, 듣는 사람 특성에 의해 설득이 이루어졌다면 주변경로의 통한 설득이라고 할 수 있다.

 

설득이 필요한 요소가 무엇인가?

 

전문성

지식이 없는 경우보다 지식이 많고 실력이 있어 보일 때 상대방을 잘 설득할 수 있다.

뉴스에서 교수들이 말하는 것과 치과의사들이 치약광고 하는 것에 더 신뢰가 갈 수밖에 없다.

단 전문성이 있더라도 말을 버벅거리거나 , 말을 유창하게 말을 하지 않으면 설득력이 없게 된다.

 

신뢰성

말하는 사람이 얼마나 정직하고 자기 입장을 대변해서 말하는가를 나타낸다.

아무리 전문성이 높더라도 솔직하고 순수하게 말을 하지 않는다면 설득력이 낮아질 것이다.

예를 들면 전자제품 수리 시 여러 곳에 문제가 있다고 높은 가격을 받으려고만 하고 자기 제품이 최고라고만 하면 신뢰가 떨어지게 된다. 하지만 다른 회사의 전자제품을 추천하는 것은 믿음을 갖게 되어있다.

 

신체매력

전달자의 외모는 설득에 있어 중요한 요소이다.

이쁘거나 , 잘생긴 사람이 길거리에서 설문조사를 하면  응하는 사람이 많다고 한다.

광고 모델에 잘생긴 사람을 쓰는 이유도 그 상품에 연상작용을 일으키기도 하고

후광효과를 통해 여러 측면으로 매력적으로 보이게 된다.

 

 

유사성

말하는 사람이  대상자와 비슷한 성질을 가졌다면 설득의 효과를 높일 수 있다.

어떤 광고를 보면 연예인 출연하지 않고 일반 시민이 광고에 출연하는 것을 볼 수가 있다.

유사성에 따른 광고 효과라고 볼 수 있다.

그리고 우편을 받을 때도 보내는 사람의 이름이 받는 이름과 유사할 때 응답률이 높다고 말할 수 있다.

꼭 유사성 효과가 나타난다고 볼 수는 없지만, 설득하는데 효과가 나타나기도 한다.

 

 

다수말하는 사람

한 명보다는 여러 명 말할 때 설득력이 더 높아진다고 한다.

캠페인 광고에서 여러 명의 연예인이 동시에 등장하는 것도 이런 효과를 노리고 한 것이다.

단 다수가 말해도 모두 다 관계가 없는 사람이면 설득력이 떨어진다.

 

 

메시지 내용과 관련된 요소는 무엇일까?

 

특이성

우리는 우리가 알고 있는 지식과 다른 내용이 나오면 관심을 가지게 된다.

자기 전에 껌을 씹고 자라는 것 , 이런 것과 같이 특이성이 높은 광고도 있다.

그러나 너무 특이하면 전문가가 전달해야 설득력이 생긴다.

치과의사가 나와서 껌은 밤에 자기 전에 꼭 씹고 자라고 하면 신뢰성이 높아진다.

 

 

두려움유발

담배를 피울 때 담배케이스에 폐암이 걸릴 수도 있으니 주의하라는 예가 있다.

인지를 하여 태도를 바꿀 수도 있고 , 설득에 따르지 않을 경우 큰 병이 걸릴 수도  있다는 것을 염려하기 때문에 설득될 수도 있다. 하지만 지나친 공포의 두려움 유발은 무기력하게 만들어 효과가 나타나지 않을 수도 있다.

 

 

양방주장

한쪽면을 주장하는 것보다 양방에 메시지를 전달하는 것이 설득에 효과적이다.

상품을 선택을 제시하게 될 때 이 상품은 어느 점이 좋으며 단점은 어느 점이다.

저 상품은 장점은 무엇이며 단점은 무엇이다. 이런 식으로 말하면 더 신뢰가 될 수도 있다.

그러나 양방의 주장이 항상 옳은 것이 아니다.

대상자가 학력이 높고  다른 방안을 가지고 있을 때 그리고 첫 제안에 반대표시를 했을 경우 

양방적 주장에 설득에 더 효과가 있을 수도 있다.

 

반복적 메시지

우리가 흔히 어느 정도 반복이 되면 친숙하게 되고 주의를 기울이지 않던 것도 그 내용에 관심을 가지게 된다.

이 처럼 반복메시지는 이렇게 도움이 된다. 그런데 뭐든 정도가 있어야 한다.

지나치게 반복하게 되면 오히려 식상하거나 지루하게 되어 역효과를 낼 수도 있다.

그러나 복잡한 내용과 질이 좋은 내용일 경우 반복되더라도 좀 더 오래 견디는 경향이 있다.

 

 

메시지의 양 

양이 많다고 설득력이 높아지는 게 아니다. 메시지의 관여도에 따라 설득력이 달라진다.

관여도가 높은 사람은 질 높은 메시지는 그 내용이 많아질수록 설득력이 증가되고 ,

질 낮은 메시지는 그 내용이 많아질수록 설득력이 감소할 수도 있다.

단 메시지에 관여도가 낮을수록 메시지 양에 따라 설득력이 높아진다.

 

 

 대상자의 특성은 무엇이 있을까?

자기 관여

대상자가 설득하려는 내용에 얼마나 관심을 갖고 있는 것을 말한다. 관심이 많은 사람은 메시지 내용을 주의를 기울이지만 그렇지 않은 사람은 전달자 특성보다 주변에 요인에 관심을 갖는다.

 

지능

보통 지능이 낮다면 설득을 쉽게 할 수 있다고 생각을 할 것이다. 그러나 지능이 높은 사람이 메시지를 이해할 수 있어 설득하기 쉬운 반면 지능이 낮은 사람은 이해하기 어려워 설득하기 힘들 것이다. 

그래서 지능이 낮다면 간단하고 이해하기 쉬운 말로 설득해야 하며  지능이 높다면 단순함 보다 자세한 메시지가 유리할 것이다.

 

자긍심

자긍심이 낮을 때 설득이 승복하기 쉽다고 생각할 것이다. 자긍심이 너무 낮으면 불안이나 주의 결핍으로 설득이 어렵다.

자긍심이 높은 사람은 설득에 반발하거나 의심하기 때문에 설득하기 어렵다.

 

면역력

만약에 이전에 누군가에 설득을 하다가 저항을 한 적이 있다면 그 대상자는 면역이 되어 설득하기가 무척 어렵다.

이러한 사람은 굉장히 높은 설득의 메시지가 필요하다.

다만 이전에 설득시도를 경험하지 않는 사람은 설득을 하기 쉽다.

 

자기 감시능력

남들에게  좋은 인상과 자기 제시를 하려는 자기 감시능력이 높은 사람은 설득시 주위 반응에 영향을 받지만

자기 감시능력이 낮으면 그렇지 않다. 자기 감시능력이 높은 사람은 상품의 이미지나 디자인 등 관심을 갖지만

자기 감시능력이 낮은 사람은 제품이나 기능이나 견고함에 관심을 둔다.

이런 특성에 따라 설득전략을 달리 해야 효과가 높다.

 

 

 

 

 

 

대인의 설득하는데 필요한 요소에 대해서 알아보았습니다.

 

글 읽어 주셔서 감사합니다 ^^